Comment réussir dans le secteur de la banque de particuliers ?

La banque de particuliers, à l’instar de la société, poursuit son évolution. Ce changement continu exige des compétences et des aptitudes sociales spécifiques qui doivent permettre aux conseillers de comprendre leurs clients, de leur proposer des solutions adaptées et de répondre à leurs besoins.

Compétences techniques

Comptes courants, crédits, placements… Le conseiller bancaire doit avant tout être en mesure de comprendre les principaux produits bancaires et leurs enjeux. Cela va notamment permettre d’expliquer clairement au client en quoi tel produit ou service peut on non s’avérer pertinent. Pour cela, le rendez-vous en agence est encore la meilleure occasion de faire le point sur chaque situation.

Dans la vie comme dans les affaires, la compréhension  est à la base du conseil. Le métier de banquier en est une solide illustration, car il s’agit de proposer les meilleurs choix, tout au long des moments clés des clients. Ces étapes de vie comprennent certes des événements heureux (mariage, naissance, achat immobilier…) mais aussi une part d’imprévu que la connaissance client permet d’appréhender et parfois même d’anticiper.

Compétences commerciales

Identifier les besoins client, proposer les solutions adaptées et accompagner au mieux les clients à travers une approche d’orientation et de conseil. C’est là le rôle attendu d’un banquier. Un certain nombre de réflexes vont contribuer à favoriser cette mission. On peut notamment évoquer les techniques d’écoute active et de questions ouvertes. Il est pour cela important de résumer, voire de reformuler les propos des clients avant d’aller plus loin. Cela va permettre de faciliter l’identification des besoins du client ainsi que de ses attentes. Des questions telles que “quel est votre objectif ? ou, “qu’est ce qui vous inquiète le plus ?” permettent ensuite au conseiller de proposer des solutions sur mesure.

Compétences relationnelles

Lorsqu’on parle de conseil, on parle avant tout de confiance. La première étape dans la construction de la relation client exige ainsi de faire preuve d’attention et de bienveillance.

Là encore, à chacun sa technique. Au Crédit Agricole, on sait  que la proximité est le meilleur moyen d’y parvenir. Nos conseillers sont généralement issus des zones où ils contribuent au développement social et économique et garantissent l’ADN local de nos engagements. Leurs parents sont artisans, agriculteurs, ils sont issus de tous les milieux et en comprennent les enjeux.